Los empleados de banca se quedarán sin bonus por vender productos ‘a granel’

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Los empleados de banca se quedarán sin bonus por vender productos ‘a granel’

 Son casi como las ofertas de los supermercados. Los bancos y otros intermediarios usan sus escaparates y sus redes comerciales para propulsar la venta de los productos diseñados en la cúpula. Sean fondos de inversión, de pensiones, depósitos, estructurados u otros.

La norma española que traspone la directiva europea Mifid 2 para que los mercados funcionen mejor, a consulta hasta el 18 de septiembre y que debe entrar en vigor en enero, quiere acabar de una vez y para siempre con las colocaciones en avalancha de artículos financieros.

La impresionante capacidad de las entidades para vender casi lo que quieran a los pequeños inversores se concreta en las más de 28.000 sucursales y en sus alrededor de 200.000 empleados a cierre de 2016.

La remuneración variable de los comerciales de las grandes entidades suele estar ligada al objetivo de un nivel cuantitativo de ventas. Sin más. Así ocurrió en la salida a Bolsa de Bankia en 2011 o en la masiva colocación de participaciones preferentes en 2009. Son dos ejemplos destacados, pero esta fórmula de remuneración es el modus operandi más utilizado en el sector.

Atención máxima a las tácticas de vinculación

  • El coordinador de las comisiones europeas de valores, la ESMA, ya publicó unas directrices sobre ventas cruzadas el año pasado. Y la CNMV las hizo suyas. En ellas presenta un decálogo de exigencias para las firmas que venden productos financieros de forma cruzada.
  • Las exigencias de contratar varios productos serán vigiladas con lupa. Por ejemplo, un depósito de alta rentabilidad vinculado a un fondo de inversión. La CNMV deberá vigilar que se imponen modelos de remuneración que incentiven el “trato justo a los clientes y la evitación de conflictos de intereses para el personal que venda los paquetes vinculados o combinados, y que la alta dirección se encargue de la supervisión de tales modelos e incentivos”.
  • La ESMA advierte que la entidad no debe animar al personal de ventas al que se retribuye mediante comisiones a “forzar” la venta de paquetes combinados y que puedan promover las ventas innecesarias o inadecuadas de productos.

La norma que ultima Economía impedirá que los “superiores directos” presionen al personal de ventas

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La norma europea destinada a dar un giro de 180 grados a las relaciones entre el cliente y la banca exige frenar en seco estos bonus por colocar productos al peso. Las entidades deberán asegurarse “de no remunerar o evaluar el rendimiento de su personal de un modo que entre en conflicto con su obligación de actuar en el mejor interés de sus clientes”, afirma la norma elaborada por Economía. Y el mejor interés de los clientes es ofrecerles los productos que más se adecuan a sus necesidades.

El anteproyecto señala que “en particular, [las entidades] no establecerán ningún sistema de remuneración, de objetivos de ventas o de otra índole que pueda constituir un incentivo para que el personal recomiende un instrumento financiero determinado a un cliente minorista si la empresa de servicios de inversión puede ofrecer un instrumento financiero diferente que se ajuste mejor a las necesidades del cliente”.

El esquema es similar al que establece el último borrador sobre la ley hipotecaria, que puede consultarse en la edición web de CincoDías. Este fija que la remuneración no debe depender “de la cantidad o de la proporción de las solicitudes [de hipotecas] aceptadas”.

La remuneración, está claro, no podrá determinarse por los productos colocados, aunque varios departamentos legales consultados por este periódico explican que ahora hay rendijas, a falta de que se apruebe toda la normativa derivada de la trasposición de la directiva para que los bancos continúen, más o menos, con su status quo. “El objetivo es que los esquemas de objetivos comerciales y política de remuneración estén diseñados para no distribuir los productos fuera del colectivo definido de clientes, y esto abre la puerta a incentivar la colocación de aquellos que sí adaptan al target”, explican en una consultora.

La norma, eso sí, no va a poner sencillos los subterfugios: “Las empresas de servicios de inversión deben elaborar y poner en práctica políticas de remuneración respecto de todas las personas que puedan influir el servicio prestado o en la conducta de la empresa, incluido el personal de atención al cliente, el personal de ventas o demás personal que interviene indirectamente en la prestación de servicios”. Entre ellas, por ejemplo, “los superiores directos, que pueden recibir incentivos para presionar al personal de ventas”, sentencia un reglamento de la Comisión Europea. La CNMV, además, tendrá potestad para tomar cartas en el asunto. El organismo que preside Sebastián Albella “podrá precisar los criterios a tener en cuenta en la definición de las políticas y prácticas de remuneración”. Todo dependerá de lo duro que sea el supervisor de los mercados en este tema.

Otro de las cuestiones clave es la remuneración cuando la firma haya contratado agentes: “Se prohíbe a las empresas de servicios de inversión que designen agentes el establecimiento de sistemas de remuneración escalonados vinculados a la venta multinivel”. Es decir, no deberán fomentar que se cobren incentivos, además de por las propias ventas, por las de los agentes.

Fuente: El País

2017-08-24T05:16:36+00:00

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